お役立ち情報／ 2026年8月13日

紹介会社から見て、空室が埋まらない施設に共通していること

私たちは施設紹介の会社として年間数百件のご相談をお預かりしています。その立場から見ると、空室が続く施設に共通する点はほぼ決まっています。稼働率の問題は「見学に来てもらえるかどうか」でほぼ決まる、という話です。

当社はもともと、介護施設の紹介会社です。ご家族からご相談をお預かりして、条件に合う施設をご案内し、見学に同行し、ご入居までをお手伝いしています。

つまり私たちは、施設に空室を埋めていただく側の会社であり、同時にどの施設をご紹介するかを決めている側でもあります。この立場から見えていることを書きます。

集客のノウハウの話ではありません。紹介会社の担当者が、手元のリストの中からどの施設を思い出すかという、もっと手前の話です。

稼働率は「見学に来てもらえるか」でほぼ決まります

当社が自社の実績を分解して、はっきりした結論が1つあります。

見学に来ていただいた後にご入居が決まる率は、担当者が変わってもほとんど同じでした。 おおよそ6割前後です。ところが、ご相談を見学まで持っていける率は、担当者によって2倍近く差がありました。

つまり、成約の差は「見学時の説明が上手いかどうか」ではなく、**「見学の予定が入るかどうか」**で決まっていたということです。

これは施設の側から見ても同じ構造です。見学に来た方が決まらないのであれば、それは建物やケアの問題かもしれません。しかし多くの施設で起きているのは、そもそも見学の予約が入らないことです。ここを混同したまま、内覧の見せ方やパンフレットを直しても、稼働率は動きません。

これが最大です。

ご家族のご相談には、たいてい期限があります。退院の日が決まっている、在宅が限界に来ている。私たちが施設に空室の状況を問い合わせて、**返事が翌日以降になると、その施設はその案件の候補から外れます。**悪意ではなく、間に合わないからです。

差がつくのは中身ではなく速さです。「今、空いているか」に30分以内に返ってくる施設は、紹介会社の担当者の頭の中で優先順位が上がります。これは何度も紹介するうちに、担当者の中に固定されていきます。

「相談してみないと分かりません」という返答は、丁寧なつもりでも、実務では候補から外す理由になります。

紹介会社の担当者は、ご家族の前で候補を絞っています。医療的な処置、認知症の症状、看取り、生活保護、身元保証人がいない場合。どこまでが可で、どこからが相談なのかが文書になっている施設は、迷わず候補に入ります。

ここが曖昧な施設は、「聞いてみないと分からない施設」として、急ぎの案件のときに飛ばされます。

代表電話にかけて、その都度違う方が出て、前回の話が引き継がれていない。紹介会社の側から見ると、毎回ゼロから説明し直す施設になります。

窓口を1人に固定して、その方の名前と携帯番号が紹介会社に渡っている施設は、それだけで有利です。

施設をお探しになっているのは、ご本人ではありません。**ほとんどの場合、40代から60代のお子様世代です。**そしてその方は、平日の日中は働いています。

にもかかわらず、施設のホームページに載っているのは、行事の写真と施設長のご挨拶であることが多いです。お子様世代が知りたいのは、費用の総額が月いくらになるのか、いつまで居られるのか、看取りはできるのかです。ここが書かれていないと、比較の段階で落ちます。

上の4つは、いずれも設備投資が要りません。順番をつけると、こうなります。

このうち1番だけは、人の努力では続きません。空室の状況が常に最新である仕組みが必要です。担当者の記憶と紙の一覧表で回している施設では、繁忙期に必ず崩れます。

当社が施設にAIの導入をお手伝いするとき、記録の効率化と並んでここに手を入れています。問い合わせに即答できる状態を保つことが、いちばん直接的に稼働率に効くからです。

当社は大阪を中心に約3,500施設の情報を持っています。エリアごとに、どの種別が足りていて、どの条件のご相談が行き先を見つけられずに残っているかを見ることができます。

**「近隣の同種別の施設と比べて、御施設が何で選ばれていないのか」**は、施設の側からは分かりません。紹介会社の側からしか見えません。

ご希望があれば、御施設のエリアについてこの分析をお持ちします。営業ではなく、まず現状をお見せする形で伺っています。

なお、当社が扱う施設別の空室状況や個別の実績を、他の施設や外部に開示することはありません。この記事の内容も、特定の施設を指したものではありません。

効果は施設の状況により異なります。

ご相談は無料です。お問い合わせからご連絡ください。